Печелиш добре, но банката ти казва „не“ – защо се случва това при малкия бизнес

Наскоро с колегите във FinPoint направихме семинар /ако предпочитате думата - уъркшоп/, насочен към предприемачите и малкия бизнес. Темата беше семпла, но важна – как банките виждат финансите  а предприемачите. 
Естествено повечето хора - не само гостите на семинара - се изненадват. Защото често се оказва, че това, което предприемачите мислят за добри решения, банкерите виждат по различен начин.

Един много често срещан сценарий

Собственик на малък бизнес идва при мен и изброява: "Имам добър оборот", "Имам клиенти", "Работя много и бизнесът расте"......  И след това: – Банката ми отказа кредит.
И въпросът е: „Как така?“ Очакването е, че банкерите нещо са сбъркали, а такива като нас могат с магическа пръчка да променят решението.

И макар истината да е сравнително е проста, гледната точка е доста различна - институциите не се интересуват от момента, а от миналото и устойчивостта за бъдещето. 

Малки подсказки

- концентрация на клиенти - носи риск от загуба;
- сключен договор преди няколко дни - все още липсва история на взаимоотношенията;

- нова поръчка за огромен обем - можем ли да пораснем толкова бързо?

Мога да изброявам още примери и гледната точка на едната страна да бъде подложена на критичен преглед от другата.

С други думи - тук идва ролята на финансовия консултант

Повечето хора си мислят, че моята работа е да „намеря или уредя кредит“. Реално е доста далеч от това разбиране.

Истинската услуга и работа е да направим така, че бизнесът да изглежда стабилен отвън. Естествено - да е стабилен и отвътре!

Какво реално променяме

Нищо сложно, но пък го правим последователно.

1. Подреждаме приходите

Много бизнеси имат добри приходи, но:

• част в брой
• част по банка
• част без ясна следа

Това не изглежда по най-обещаващ начин.

2. Опитваме да покажем дохода по-предвидим

• договори
• абонаменти
• повтарящи се клиенти

това вече изглежда по съвсем различен начин.

3. Подготвяме се предварително

Една от най-големите грешки: търсиш финансиране, когато вече ти трябва спешно. Истината е, че подготовката започва 6–12 месеца по-рано.

4. Започваш да доказваш това, което правиш

Много хора работят много - факт. 

Могат да го разкажат - факт.... , но не могат да го покажат.

За съжаление обикновено за финансовите институции това, което не може да се докаже – сякаш не съществува!

И тук стигаме до:

Истинският въпрос

Той не: „Ще ми одобрят ли кредит?“

Въпросът е „Изглежда ли бизнесът ми стабилен за външен човек?“

Ако не - да запретнем ръкави и да го направим такъв!

За обобщение

В повечето случаи проблемът не е в бизнеса. А в начинът по който го представяме и как изглежда.

Понякога 2–3 неща, направени правилно, променят всичко.

Ако се разпознаваш в тези ситуации – вероятно има какво да се подобри.